錨定效應

溝通理論
錨定效應：當人們對於不知道的資訊，首次出現時的價格、狀態、形式就會成為「基準點」，這也就是為什麼你去購買東西時，都會看到一個定價再看到一個優惠價的原因。

應用方法
你如果想買一個東西5萬元的東西，回家時刻意先跟另一半說：「你很想要買一個要價8萬的東西。」等過一陣子，再跟另一半說東西現在有折扣了竟然只要五萬元，這次被答應的可能性就會大大提升了。我自己曾在日本想買一件二萬元的大衣，但這價格我實在下不了手，於是我跑去精品櫃上找到一件類似的大衣，看了標價要十幾萬，再回到原本的專櫃時，那件喜歡的大衣就被我打包帶走了！

溝通思維挑戰
題目：你是一位美容診所的諮詢顧問，今天接待了一位顧客，她對抗老療程感興趣，但覺得價格偏高。以下是你向顧客介紹療程的幾種說法，請問哪一個最能應用「錨定效應」來提升顧客購買意願？

A. 「這款療程是我們診所的明星商品，這價格是很物超所值的。」
B. 「全面抗老療程在其他診所通常都定價在8萬元以上，但我們現在推出了限時優惠，只要5萬元！」
C. 「這個療程的效果非常好，我們建議您一次購買完整的療程組合，這樣效果會更明顯。」
D. 「您可以選擇這款療程，或者考慮我們其他價格更低的選項。」

參考答案：
B. 運用了錨定效應，先給出其他診所的高價格作為參考基準，讓顧客感覺5萬元的優惠價更具吸引力。
 

A. 強調這款療程是明星商品，利用大家都認可的「社會認同效應」心理暗示，讓顧客感到安心，增加購買意願。

C. 鼓勵顧客一次購買完整療程，讓顧客因認同效果而更可能採取符合初衷的行動（購買整套療程），應用了「承諾與一致性原則」。

D. 提供多個價格選項，讓顧客比較並選擇，可能導致她覺得稍高的價格是會更有價值，善用了「對比效應」。