平平都是顧客喜歡的洋裝，有人成交了，有人卻賣不出？差別在…

洋裝是我最喜歡的正式衣著，簡單俐落無需花時間搭配，但要看得上眼又能符合自己身形，同時又可突顯身材優點的洋裝，可就不是件容易的事。

一昧地讚美顧客，有時反而會否定了他的觀點

一次在路上逛著逛著看到一家十坪大小的服飾店，往店裡頭看到一件橘色的洋裝，版型屬於熟女型，適合上課演講穿，思考三秒後走了進去，站在那洋裝前直盯著它。

沒多久一位銷售人員上前來主動說：「我們衣服都可以試穿。」

我試穿後走出試衣間，她不停直誇很美很好看，我則反問她：「手臂這樣顯得有點粗。」
銷售員立刻說：「不會呀！你的手臂算細得了。」

過去上課的我習慣深色或白色為主，於是又問了她：「這顏色在教室會不會顯得太亮？」
她接著回應：「不會！這顏色和你的膚色很合。」

 

她的回應聽起來都在讚美我，但不知怎麼的就是沒有強化我想買的慾念。就這樣我說了聲謝謝後轉身離開，不過走在路上卻一直念念不忘那件洋裝，後來看到的洋裝都無法贏得我的青睞。

 

你要比顧客更在意、正視他所在意的點

 

沒多久我又轉身回到那家店去，這時來接待我的是另一位銷售員，她看到我又站在那洋裝前，她先開口說：「剛剛有看到妳試穿這件衣服，妳喜歡嗎？」在表達了我的喜愛與念念不忘後，一樣問了她我就是很在意的手臂和顏色鮮亮這兩個點。

 

她分別這樣回應：「妳的肩膀是屬於寬的，肩寬的人挑對衣服，身型就不會有倒三角的困擾。妳挑的這件衣服，它刻意順著肩線做些微袖子，可以修飾手的線條，如果他的袖子是澎起來的，就不適合你，因為那會讓肩膀往外擴張。」

 

接著她又說：「這顏色他不全然是正紅色，它混了些橘色進去，看起來確實很鮮亮，不過他的設計剪裁，並不會讓人有突兀感，反而顯得亮眼和專業，韓國和台灣都很少會出這樣的顏色，非常獨特妳可以嘗試看看。」
 

她解說到這其實我已經準備買單了，不僅僅回應了我的表面問題，更是單刀直入的回應我在意的兩個點，最後有段話她一說出，連價格都沒問就直接買單。

 

她是這樣說的：「妳的腰很細，大腿上緣相對於一般女生較為突出，這件洋裝相當適合妳，只要妳將腰帶繫在肚臍以上，這樣不僅能顯出纖細的腰身，而裙子也會從腰身處開始延展，就不會讓大腿側邊凸顯。」

 

銷售不能只是單向的說服，更要為對方著想

 

多數店員想要讓顧客買單，會說出像是：「很好看很美，大腿很細、小腿不會粗、肩膀就是要寬穿衣服才會好看。」

 

所有顧客所提出的問題點，他都會告訴顧客是自己過於苛求，外加在服飾店鏡子面前搭上店員的話後，就會說服自己其實壓根沒有那麼糟糕，不過買單帶回家後，卻鮮少穿上它，也或者每次穿上時就是會去注意那些自己極不滿意的點。

 

我遇到讓我買單的這位銷售員，不單單是在做銷售，我覺得她更是展現出穿搭顧問的專業等級。她的三個步驟能讓我們未來在做顧客服務、溝通和銷售上的參考。

 

1.點出具體問題：認同且重視顧客所說的困擾，進而延伸出顧客擔憂的問題點，這樣做可以取得顧客的認同，顧客才會認為你很懂他。

 

2.提出因應方式：提出你的產品或方案，可以如何解決顧客所提出的困擾點，且要能說的出原因或原理，讓顧客感受到你的建議都是憑藉著專業依據的。

 

3.變身為該領域顧問：主動提供符合顧客本身需求的資訊，一種量身打造的諮詢和建議，後續更透過聊天時讓顧客從你身上學到一些方法、技巧，讓他能應用在未來的狀況，像是賣衣服教穿搭法、物理治療時教居家就能做的復健運動。

 

銷售是為了成交，但一定是透過說服嗎？

下次別一心急著想單方面說服顧客，而是當客戶提出問題，透露購買訊號時，設身處地為對方著想。