櫃姐創造了好玩的環境，8個髮夾要價5,000元，大家卻搶著買

「準備好要起飛了嗎？旁邊的人要把她抓好唷！」遠遠就聽見櫃姐中氣十足的喊著；顧客們完全配合大聲尖叫，外加哈哈大笑。

賣髮飾賣到和顧客玩了起來

假日走進百貨公司，人潮沒有想像的多，每個櫃位幾乎都呈現空盪盪局面，唯獨一家髮飾專櫃人滿為患，愛看熱鬧的我被嬉鬧聲給吸引了過去。

 

櫃姐就站在正中央整理顧客的一卷秀髮，圍觀的群眾都被她幽默詼諧的互動逗得哈哈大笑，一度你會以為自己在淡水河畔看著街頭表演。

 

看著櫃姐兩三下簡單乾淨俐落的動作，大家會不自覺一直狂問著這幾類問題：
「我頭髮這麼短也可以嗎？」
「看你用很簡單，可是我的手很笨拙，我可以嗎？」
「你可以再示範一次嗎？」

 

櫃姐會輪流讓發問者成為主角親自體驗，這時的感受就像是在環球影城參與了一場互動的秀般，相當有臨場和參與感。

 

凡是看過、體驗過的顧客，大家都會開始在這小小的櫃位，一一拿起髮飾在頭上比劃著，不自覺就一個接一個放進籃子裡排隊結帳。

 

連爸爸都來跟她學如何綁包包頭

 

那天讓我印象深刻的是老中青三代進到櫃裡的場景，櫃姐正在為一個小女孩整理頭髮，爸爸站在櫃位旁揮手呼喊著女兒：「妮妮，妳快過來看，是妳最愛的米妮。」

 

示範後媽媽就問了櫃姐：「這會不會容易掉？」
櫃姐立刻邀請媽媽親自做體驗，媽媽不好意思，推出女兒當模特兒，兩個簡單步驟就做出了小女孩最愛的包包頭。

 

接著換阿嬤開口問：「這很難吧！她爸爸應該不會用。」
櫃姐巧妙的回應：「外國人拿筷子也是學來的，大家都不是天生會的，爸爸來我教你。」

 

我就站在一旁看著爸爸在櫃姐指導下，幫女兒綁了一個包包頭，或許沒有那麼熟練，形狀不是那麼完美，但女兒開心的直稱讚爸爸很厲害。爸爸在櫃姐引導下，教他另一種綁法，這時媽媽跟阿嬤早已在一旁照著鏡子，精挑細選自己喜歡適合的樣式。

 

他們一家人整整在這四面櫃位上，挑選了20分鐘，爸爸在櫃姐的分享下，站在一旁也忙著下載百貨公司APP加入會員，可以獲得折價金額。

 

爸爸拿著8個髮夾結帳，即使結帳時付了4,730元，卻能輕易從他的臉上讀出：「只要這三個女人開心，我就開心」的微笑滿足印記。

 

不瞞各位，連不愛穿戴飾品的我，都在那櫃上比來比去的買了三件髮飾。結帳走出百貨公司的我，一直深思著究竟是什麼魔力讓顧客都主動買單？

受眾力，讓人捨不得不進到櫃上消費

 

櫃姐在表達、銷售和服務上相當成功的應用AIDA理論

 

引起注意（Attraction）：運用群眾圍觀所製造出的歡笑聲，成功關鍵要素是她放得很開，和觀眾開心的玩著，說的話、做的動作誇大又好笑，顧客的反應引起了其他路過顧客的注意。

 

產生興趣（Interest）：在每次的示範後，顧客總會搶著要問她問題。她刻意在解說時都先不談這些大家常有的Q&A，而是結束後讓顧客主動追著她發問，引發他們的興趣。

 

逛下去的慾望（Desire）：發問時櫃姐總會邀請顧客親自體驗，產品在她表演式的互動後，顧客就會主動說服自己需要一個品質佳又高貴的髮飾，櫃姐無須在一旁說哪個哪個好適合顧客的話。

 

購買的行動（Action）：她會在一旁提醒大家去下載百貨公司APP，可以折價多少錢，需要幫忙分享再多賺折扣的跟她說，她來幫忙，一副就讓妳覺得他不是要賺你錢，而是要成為你的髮飾採買顧問。

 

溝通、表達、說服、銷售和服務都能將AIDA應用在其中，但比這些技巧更重要的是服務時的熱情，「當你樂在工作，顧客就會樂在消費」。